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张磊谈新零售新服务新格局

2019-09-22 13:16:48 分类:保险知识    

  2019年1月5日,“2019慧保天下保险大会—通往理性繁荣之路”在京召开。车车科技创始人、CEO张磊发表演讲《新零售 新服务 新格局》。  张磊表示,大家都说传统车险在线交易很困难,我们做了四年以后感觉到有四个方面:一是系统交易环节和接口开发非常困难;二是,佣金费率动态变化很快,造成了平台交易困难;三是,获客很难;四是,交付难。

  张磊还提到,未来的保险公司要把传统以规模冲刺为主要目的,变成以服务来吸引客户的经营模式,这也是非常明显的趋势。

  车车科技创始人、CEO张磊

  车车科技创始人、CEO张磊   以下为部分演讲实录:  张磊:今天非常荣幸站在这个讲台上,和各位专家交流车险改革和车险互联网行业的探索。慧保天下这个会我是第三次参加了,每次的会场都比上一届扩大一倍,我们祝愿慧保天下的会议越来越好。

  我今天用15分钟介绍一下车车科技在车险领域的探索和想法。

  为什么传统车险在线交易难?

  大家都说传统车险在线交易很困难,我们做了四年以后感觉到有四个方面。

  1.系统交易环节和接口开发非常困难。2013年到现在,中国车险承保公司达到67家,现在市场竞争越来越激烈,每一家保险公司的系统和它的一些承保规则以及区域化的差异都非常大。所以,能够实现在线交易首先会解决这种易构战略的融合性。这块我们在车险的交易环节探索了将近10年的时间,解决了一些过去解决不了的问题,很多第三方机构和中介公司很难凭借一己之力完成的。

  2.佣金费率动态变化很快。虽然银保监会要求“报行合一”,大公司25%、小公司30%左右,但实际上在操作中大家都很清楚,很多保险公司的佣金依然在市场化波动,今天可能是25%,明天就有可能涨到45%甚至更高。在这种情况下,想做在线的交易也是非常困难的,毕竟是随行就市的,很多佣金管理也造成了平台交易的困难。

  3.获客很难。对保险产品终究是低频产品,车险算是高频了吧,一年买一次,但相对于传统电商来说是远远不够的,所以获客成本可能是高达2000、3000元,甚至比保费还要高,这是经济学上不划算的一门生意。

  4.交付难。车险不像健康险或者意外险,国内大部分的省份还是纸质保单,保单如何到达消费者的手里,怎样把空白单证进行正式出单和打印,这对线下机构考验非常大。

  这四个难处造成了传统车险在线交易有这四座大山要翻。

  别人眼中的难对我们来说是心中的梦,怎么解决呢?

  每一家传统的中介或者从事互联网交易的平台,每一家遇到的问题都不一样。我们始终觉得车险依然是互联网保险的排头兵,毕竟一年有8000亿市场。如何实现它?我们可以看一下这场变革中的几个机遇。

  1.技术驱动。如果依赖传统的金字塔型结构和柜台交单,对车险这种薄利多销的产品来说越来越难。泛华作为国内最大的保险中介,它的整个后台人员将近2000人在服务车险的交单和柜台报价,从出单打印到结算。2000人一年成本多少呢?大概是3到4亿。如果每一张保单有3%的利润,那它需要300-400亿规模才能养活后台的服务人员。所以,没有技术驱动和在线交易,一般的中介机构很难在合规情况下自负盈亏的。

  2.体系变革。过去的保险销售是金字塔型的结构,但车险和寿险不同。寿险可以通过返佣来养活金字塔型的组织,但车险的利润越来越薄,每一单保单对中介机构来说只有3%甚至更少的毛利。这种金字塔型的团队,层层结构都要吃饭,传统金字塔在这种微薄的利润下无法实现良性循环。

  3.角色转换。银保监会174号文提出针对车险投保人不允许有相应的返佣和利益输送,希望通过汽车增值服务来满足投保的需求。未来的保险公司要把传统以规模冲刺为主要目的,变成以服务来吸引客户的经营模式,这也是非常明显的趋势。

  4.用户的迁徙。过去用户大多存在于线下场景,比如4S店、亲朋好友的个人代理,但现在很多新的消费者足不出户,或者很少与代理人打交道,未来的流量获客从哪里来?我们要更多的关注社会化营销和线上的新流量渠道。

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